不動産投資 失敗から学ぶ

不動産業者に提示された価格で物件を購入してはいけない理由

不動産のように上場していない資産を販売会社と相対で取引する場合、適正な価格で取引できているのか注意しなければなりません。

この記事では、不動産価業者に提示された価格で物件を購入してはいけない理由について、実際の体験に基づいて書きたいと思います。

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同じ物件でも価格は変わる

これは私が1件目の不動産を購入する際の情報収集をしていたとき、ある不動産業者とのやり取りで実際に体験した話です。

不動産投資を始めることを検討していた私は、ネットで調べたいくつかの不動産業者にアポを取り面談を受けていました。

その業者との最初の面談でもいくつかの物件を案内されましたが、世の中に出回っている物件についてもう少し調べたいと思い、その場での決断は見送りました。

その後しばらくして、担当者から「良い物件を仕入れられたので、もう1度お話したい」と連絡があり、再び面談がセットされます。

面談の場所に向かうと、先日の担当者と一緒に同社の役員が同席していました。

その場で言われたのは「弊社の決算が近いということもあり、この場でご決断頂けるのであれば、役員権限で価格を値引きして販売させて頂きます」とのこと。

そこで提示された条件を聞くと、たしかに最初に面談した時と比較して同じような物件がそれなりに値下げされているようでした。

Amazonや楽天でも毎年セールがあるように、不動産についても買い手が買いたい時に買えば価格は高くなり、売り手が売りたい時に買えば価格は安くなります。

その時に、不動産投資も普通の買い物と同じだということを学び、同時に、株式投資と違って交渉次第で条件を自分で決められる不動産投資の可能性も感じました。

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価格交渉の基本

それでは不動産を購入する際に、どのように話を進めるべきなのか。以前、ビジネススクールで経験した、企業買収のシミュレーションが参考になります。

以下の状況を考えてみましょう。

売り手であるAさんは1,500万円で仕入れた物件を2,000万円以上で売るように指示を受けており、買い手であるBさんは3,000万円以内で物件を買おうと考えています。

買い手であるAさんはできるだけ高く売れた方が嬉しいですし、売り手であるBさんはできるだけ安く買えた方が嬉しく、お互いに相手の予算については知りません。

一般的な、不動産取引は以下のようなイメージで行われていると考えています。

(2,000万円で売れれば十分利益が取れる物件だが、もう少し高めに提案してみるか)

「こちらの物件、立地がとても良く、築年数も浅いので3,000万円でいかがでしょう。」

(3,000万円であれば予算内だが、購入価格を抑えたい。20%の利益が乗っていると考えれば、原価は2,500万円ぐらいか?)

「3,000万円では予算が厳しいので、2,600万円で買うことはできないでしょうか?」

(2,600万円か…ここで手を打ってもいいが、相手も強気に値引きしていると考えればもう少しいけそうだな。)

「2,600万円ではさすがにこちらの利益がなくなってしまいます…ただ、せっかく気に入って頂いたのであれば2,800万円でいかがでしょうか。」

(よし、当初の価格から200万円の値引きを引き出した。ここで手を打つとしよう。)

「わかりました、それでは2,800万円で購入します。」

(1,500万円で仕入れた物件だから、1,300万円の利益が出た。)

「ありがとうございます。」

数字は少し大げさかもしれませんが、不動産販売の現場では実際にこのようなやり取りが多かれ少なかれ起こっています。

不動産の売買は、買い手と売り手の情報の非対称性が大きく、当然ながら販売会社が仕入れた価格を教えてくれることはありません。

したがって、自分がどれぐらい高い価格で買おうとしているのかを正確に把握はできませんが、経験的には、不動産投資に掛かる諸費用分を値下げするぐらいは、ほとんどの業者が応じてくれます。

逆に先方から値下げを提案してくる、この条件であれば明日にはなくなる、他のお客さんが買いたいと言っている、など購入を促す様々な方法があるので注意が必要です。

情報が少ない買い手が不動産投資において損をしないためには、予め自分が定めた納得できる利回りの水準を決めておき、それ以下の物件は買わないことに尽きます。

もちろん、不動産会社は企業として利益を追求しているので顧客を騙そうとしている訳ではありませんし(中には悪徳業者もいるのかもしれませんが)、売買契約を交わしたということは顧客もその取引に納得したと言えます。

販売会社に言われた通りの取引をして不動産投資が大きく成功することはありませんので、不動産投資という手段を賢く資産形成に活用できるようになりたいですね。

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